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税理士が顧問先を増加させるためのトークテクニック【3分で分かる】

カテゴリー: 営業・マーケティング, 税理士
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みなさんはデートに誘うとっておきの口説き文句はありますか?
顧問先の経営者も人間です。
ちょっとした工夫で心を掴めるかもしれません。

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ここでは相手が心を開きやすくなるトークテクニックをご紹介いたします。
これを使って顧問先増加させましょう!

1.魔法の相槌、「なるほど」「そうなんですね」+オウム言葉

優れた営業マンは最初はほとんど話さないといいます。人は話した分だけ相手に好意を抱きやすくなる性質があるので、とことん相手に喋らせることがポイントとなります。さらに相手が話すほど、情報を引き出せますので、後のトークに活かすことができます。相手により長く話させるコツは「なるほど」「そうなんですね」等の相槌+オウム言葉です。オウム言葉とは、相手の言った内容をそのまま返すテクニックのことで、例えば「マイナンバー制度がよくわからなくてどう対策を取ったらいいのか悩んでいる」と相手に言われたら、「なるほど、マイナンバー対策のことでお悩みなのですね」「なるほど、どう対策を取ったらいいかマイナンバーのことでお悩みなのですね」「そうなんですね、マイナンバーのことをお考えなのですね」と、省略したり、語順を変えたり、別の言葉に置き換えて返答をすることによって、相手の話を聞いているということを相手の無意識化にアピールできるのです。そうすると相手は自分を理解してくれたと感じて心を開きやすくなるのです。

2.相手の話したいスイッチをオンにする「よくぞ聞いてくれたポイント」

さらに相手に気持ち良く話しの続きをうながすことができるトーク術があります。あなたも会話中に質問をされて、「よくぞ聞いてくれた!」と身を乗り出して話したくなったことはありませんか?実はそういった質問には共通するポイントがあるのです。それはその人が何かを決断したときの理由を尋ねることです。人は選ぶものが大事であればあるほど、その理由に重きをおきます。なぜそれを選んだのかということを聞かれると、つい話したくなってしまいます。例えば新設法人の経営者に「なぜ独立したのか」という質問をしてもよいのですが、「なぜその時を選んで独立したのか」「なぜその業界を選んだのか」という質問を投げかけると、「よくぞ聞いてくれた!」と相手の話したい欲求を刺激できる確率が上がります。何を相手が大事にしているのかを探りながら話しを掘り下げ、「よくぞ聞いてくれたポイント」を突きましょう。

3.共通の話題を探して「おそろい」を作る

まったく知らなかった人なのに、1つ共通点を見つけるとなんだか昔から友達だったかのような気分になることはありませんか?それが趣味でも好きな食べ物でも構わないのですが、特に困っていることや不満に思っていることといったマイナスの感情に共通点があると話が盛り上がりやすいのです。これは女性に多いのですが、私の嫌いなあの子を嫌いなあの子は友達理論です。Aという共通の敵がいることによって、なんの関係もないBとCが仲間になっている、という状況のことです。同じ穴のムジナとも言います。例えば「ただでさえやることが多いのにマイナンバー制度と言われてもねぇ」と相手が不満をこぼした場合、「本当に困りますよね、消費税も上がるし…」と同調すると、あなたと私は困っているという「おそろい」の状況を演出することができます。そうすると自然と仲間意識が芽生え、次の言葉を引き出しやすくなるのです。

これらは全てサイレントトークと言って、
自分はなるべく口を噤み、相手を長く話し続けさせる営業テクニックです。
こちらは素晴らしいことを言わなくてもよいのです。
どうしたら次の言葉を得られるのかを考えながら、相手の話に耳を傾けることが重要なのです。

顧問先といえども、人間対人間。
信頼関係を気付いてこそ顧問先新規開拓はスムーズに行くのでではないでしょうか。
ちなみにサイレントトークはデートにも活かせますよ。

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